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【牛人观点】行业盈利承压 房企如何降低营销成本?

时间:2021-06-22     【转载】   来自:丁祖昱评楼市

      过去一年,“三条红线”、房贷两集中,以及土地集中出让制度等多重因素作用下,为了获取现金流,各大房企纷纷加紧供货、积极营销、抢收业绩,通过增加销售回款、降低现金支出等方式改善资产负债表。

  自2020年以来,抓回款成为房企第一要务,CRIC统计数据显示,2020年37家公布销售回款率数据的房企,平均回款率为87%,而中位数则为88%。这意味着,房企整体销售回款逐步上升。促销售、抓回款仍然为2021年房企重要任务,随着线上营销成为新战场并日渐成熟,房企似乎不愿意错过每一个营销节点。近期,“618”年中大促余温未消,房企纷纷“抢收”购房节,百强房企中有近八成参与其中。

  行业利润被压缩,营销向线上转变已成为大势所趋,如何在全新的行业环境下,控制费用,并实现提质增效,成为房企必须面对的一大新课题。

 01

  行业净利润率已降至10%

  近年来行业持续面临盈利下行压力,根据CRIC监测,2020年典型上市房企的毛利率下降4.8个百分点至24.3%,净利率也已下降至10%。与历年相比,净利率指标降至2016年的水平,归母净利率则是2015年以来的最低水平。

  另外,多数房企出现利润率下滑的迹象,66家典型上市房企中,毛利率、归母净利率下行的房企分别达到62家和51家,毛利率和归母净利率双降的房企达到47家,占比逾7成。

  市场压力之下,2021年房企也并不好过。典型房企2021年目标增长率仅为15%,审慎态度仍然为行业下半场主旋律。

  集中拿地之下,部分房企利润空间再遭挤压,首轮集中拍地的大多数地块都将面临的盈利难题。从各大房企表态来看,滨江集团(4.260, 0.00, 0.00%)认为“新拍的几块地努力做到1%-2%的净利润水平”,龙湖也将净利润率保持在10%左右。

  为应对利润空间持续被压缩的问题,越来越多房企提出从内部入手,精细运营加强管控,提质增效成行业共识。

图:2015年以来典型上市房企整体利润率水平及变动情况

  数据来源:CRIC、企业公告

  02

  营销费用涨幅收窄,高佣金分销被广泛应用

  在提质增效的目标推动下,2020年房企营销费用涨幅收窄,营销费率出现下降。

  根据CRIC监测,2020年重点监测的79家房企营销费用总额达到了1868.4亿元,同比增长11.42%,增速相较2019年的29.43%有明显下降。而从营销费率表现来看,同比2019年甚至微降了0.07个百分点。

图:CRIC重点监测房企营销费用率及变动情况

  数据来源:CRIC整理

  根据规模房企披露信息,压缩推广及宣传费用已成为企业普遍采用的降费措施。典型房企而言,碧桂园和金科推广及宣传费用同比降幅都达到了30%左右,带动整体营销费用减少,营销费率降低。保利、绿地、金地等推广及宣传费用同比也有下降,使得企业整体营销费率得到控制。

表:部分营销费用管控优秀房企推广及宣传费用情况

  资料来源:CRIC整理

  值得注意的是,随着渠道分销在新房市场的影响力加大,房企对渠道分销的使用明显增多,佣金费用仍呈现增长趋势。

  梳理已公布代理及佣金费率的房企财报数据发现,佣金费用整体呈现上涨趋势,除了保利代理及佣金费率同比减少3.6%以外,其余房企均呈现明显上涨趋势,其中恒大同比涨幅达到96.2%。

表:部分房企代理及佣金费用及变动情况

  资料来源:CRIC整理

  03

  四大方向提升营销费效

  在有质量增长的总体目标下,多数房企提出减费措施和以利润作为考核指标的管控办法,意在节流开支提升盈利水平。但与此同时,“三道红线”监管之下,企业的债务管控也存在压力,想要快速去化回笼资金,营销活动必不可少。

  CRIC监测数据显示,目前重点房企主流的突围模式有四大方向。

  一是自建销售渠道。房企自渠的搭建主要是四种方式,包括建立“销拓一体”或“直销团队”、 搭建全民营销平台、自建或整合中小中介、线上旗舰店、直播揽客等。自建渠道一方面帮助企业降低渠道的依赖,另一方面也获得了更多的议价权,从而降低营销成本。

  二是建立数字化系统,精准营销。数字化时代,通过描摹客户画像等数字化手段实现针对潜在客户的精准营销,设立数字化案场,线上化流程也有助于减少营销费用。

  三是打造私域流量,玩转裂变营销。于房企而言,建立自有公众号、视频号等网红平台账号,就相当于搭建了一条新的低成本高效推广渠道,加上裂变营销,通过一传十,十传百的传播效应迅速扩大推广范围,提升线上营销效果。

  四是内部加强管控考核,形成节流意识。加强费效管控的要求,并且都在加大利润在考核中所占的比例,通过此类管控帮助企业寻求更有质量的增长。

  对于房企而言,2021年将更加集中在营销层面发力,目前来看,通过线上营销活动促进销售以回笼资金,成为一大有效的解决手段。作为年中最重要的大促活动,“618”房企纷纷借势推出了造节营销活动,碧桂园“618年中宠粉节”,恒大“年中冲刺特大优惠”,天猫好房的“618热力好房节”,“1元秒杀一平米”等等。线上平台的加持和直播宣传的便捷性促进了房企“造节”营销得到进一步发展。

  不同于以往,越来越多的房企对线上获客的比重较去年比都提出了翻番的要求,此外,为节省营销费用,不少房企需要考虑适度调低渠道比重,。

  “造节”背后,更加意味着2021年下半场,房企必须要做好“两头抓”,一手抓投资,一手抓营销。在融资受限的情况下,靠销售回笼的资金基本能够满足当前发展需要的现金流,控投资、强销售背景下,使用各种各样的营销手段势在必行。


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