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谁来卖二手房?济南新房高佣金或引虹吸效应

目前,遍布济南大街小巷的房产中介门店多数都有新房销售业务,不少新房成交量已经超过二手房。中介不愿意卖二手房更愿意卖新房背后,原本体量就更大的新房市场,在开发商高佣金吸引下,以强大的虹吸效应将中介手中的购房者资源吸引到新房之下。原本体量就更小的二手房市场,正在经受市场下行与新房市场争抢的双重压力。在房住不炒的大前提下,更多人需要卖掉二手房买新房,但眼下,想要卖出二手房会比以往更难。

近期,济南西南一楼盘大幅增加渠道费吸引大量渠道人员卖房。网络视频截图

楼市平稳期催生高佣金

吸引二手房中介转卖新房

济南楼市的销售模式已发生了根本转变。济南一资深中介人员说,2018年8月左右,市场行情下行时,济南开始出现开发商开佣金给渠道中介人员卖新房。最开始,大约有五六十个项目进行尝试,而今年,这个数迅速达到200多个。200多个是什么概念?记者了解到,目前济南在售的住宅项目中,除两家开发商所开发楼盘未与渠道公司合作外,其它绝大多数都已经通过渠道中介卖房。

不少开发商在销售新房时,除了盖气派的售楼处,还需要拟定一个吸引渠道(中介)卖房的佣金提点。年终将至,为了冲刺任务,已有多家开发商大幅提高佣金。近期,济南西南片区一楼盘将佣金提点提高至3.5%。而近两日,唐冶片区一楼盘商铺则以一套近20万的高佣金,吸引渠道人员来卖高达300万一套的商铺。

佣金高是中介更偏爱销售新房的最直接原因。另一位济南资深中介人士告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者,目前中介公司的二手房中介费多是1%、1.7%、2%,而个人做中介的中介费则多数是1%,而开发商给出的新房佣金在1.5%—3.5%,普遍高于二手房中介费。

当然,高佣金并不是所有开发商都愿意给。“像大家所熟悉的热点楼盘,佣金非常低,基本就几千元一套。但是那些不好卖的楼盘,或者总价过高的别墅、洋房项目,佣金就会很高,能到3.5%。”该人士说,对比成交难度,新房确实比二手房佣金高得多。

但中介从二手房转而卖新房也经历了一个过程。背后是楼市进入平稳期后,开发商逐渐选择以高佣金吸引渠道卖房。“中介开辟新房业务早在2016年之后就开始出现,但那时候开发商卖一套房的利润空间大得多,几乎是现在卖一套房的三倍,而且市场正好,他们并不那么着急卖,那时候开发商并没有给多高的佣金,也没有把渠道中介放在重要位置。”该人士说,明显的变化从去年开始,更多的开发商启用渠道中介卖房。今年在一些新房楼盘,渠道卖房甚至已经成为了销售的主力军。他从去年开始将主要精力放在卖新房上,今年他的自我介绍直接变为了新房中介。“一批中介公司成立了专门的新房事业部,把新房中介人员与二手房中介人员区分开了。”

市场行情下行之时,通过渠道卖新房成了开发商的刚需。“开发商的利润空间已变小,回款压力变大,一部分投资客被限购限住,为了保证资金流,开发商需要尽快去化,而渠道以广撒网的方式带来销售,所以开发商才给高佣金。”该人士举例说,上述提到的唐冶片区300万的商铺给出的近20万佣金,至今卖出10套,不过,背后其实有上万中介人员带客销售。

二手房更难卖

新房销售更规范

“坦白说,二手房比新房更难卖。二手房在个人手中,他自己有很多不确定因素,而且消息分散,需要中介掌握大量房源信息,可能一天没跟进,人家就通过别的中介卖掉了。新房是开发商卖,房源可选的多,而且价格也基本固定。”上述业内人士说,二手房市场之所以孕育出了中介行业,就与二手房本身房源情况不一,信息分散,成交过程相对复杂有关。“二手房中介是有门槛的,有一定技术含量,而且讨价还价的过程比较长,变数也大。”该人士透露,二手房交易还存在风险点,比如该二手房本身情况,房主和买家个人信用情况都可能带来风险。另外,在信息相对保密的情况下,还会出现即将成交时,被另一中介人员以虚报更高总价而打乱成交计划。

相比二手房市场,新房市场产品更统一,中介人员只需要掌握片区和楼盘具体情况,而无需担心房源和其它风险。另外,新房售楼处装修豪华,样板间设计合理也新,比一些已经有人在住的二手房更有吸引力。

更重要的是,中介费在二手房交易时,购房者实实在在知道,而新房的佣金则隐蔽得多,购房者买新房并不需要额外支付中介费,佣金则是开发商支付给渠道人员。此外,不少新房中介人员还可能拿到了比售楼处更低的优惠价,吸引购房者买新房。

而据介绍,目前在济南,贷款购买二手房的中介收费项目基本包括中介费、服务费、评估费。而不贷款的购房者虽不需要缴纳相关服务费、评估费,仍需要给中介公司或人员中介费。一套200万的房子,中介费或在2—4万不等。评估费也有明确规定,一般是需要缴纳房源评估值千分之五的费用给评估公司,这也是贷款买房必须缴纳的费用。上述费用,使二手房买卖中的费用明细相对透明。在办理手续上,二手房则比新房更复杂,中介人员的承担的工作量更大。买卖一套二手房,中介需全程陪同,办理手续和税。

“虽然中介会引导一部分二手房购房着买新房,但这部分会被引导的人其实是本身没有拿定主义,带他们看一些新房他们自己就会被吸引。”一位济南中介人员说,开发商愿意让渠道人员卖新房,新房又比二手房更好卖,渠道中介人员当然愿意卖新房。

虹吸效应或令二手房更难卖

置换改善需求受制约

据济南市房协2019年房地产市场系列数据新建商品房销售情况数据,2019年济南商品住宅销售8.04万套,销售面积共计1008.15万平方米,均价为13074.44元/㎡。而在存量房交易方面,2019年二手住宅交易3.96万套、成交面积355.41万平方米,均价为10209.14元/㎡。相比新房,二手房虽然均价更低,但成交量小得多,在济南,新房市场本就比二手房市场活跃得多。

但是二手房市场的存量并不少,12月6日,贝壳平台挂牌的济南二手房有51263套,链家济南则有51274套。“确实有一部分人需要卖掉手里的一套房子,然后去买新房。但是二手房不好卖,着急的只能降价出手。”济南一房产中介人士说,二手房中,一些学区房,周边配套好、又紧邻地铁的房子仍好卖,但那些被新房环抱的二手房就不太好卖。

一部分二手房潜在客源被中介人员引导至售楼处,并促成成交后,二手房的客源也相应减少。”除非真是咬定要买二手房,否则就容易被带去买新房。二手房以后确实会更难卖。”前述资深中介人士坦言。

今年二手房的同比降价幅度已超过新房。记者梳理国家统计局2020年1—10月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况发现,济南二手房同比去年的销售价格,跌幅在2.7%—4.1%。仅8月二手房同比跌幅2.9%比新房3.3%的同比跌幅小,其他9个月同比去年跌幅都大于新房。


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